De dólares y centavos

Hace varios años, cuando ofrecí un curso sobre campañas de relaciones públicas en la Universidad de Puerto Rico, dediqué varias sesiones al tema de la facturación de servicios profesionales. Para los estudiantes fue una verdadera revelación conocer sobre el cobro de honorarios por hora, por igualas mensuales y, en aquel entonces, las comisiones sobre pagos a terceros.

El aspecto de facturación es crítico en la relación cliente-firma, o cliente-consultor. La firma o consultor quiere obtener una justa compensación por sus servicios y conocimientos, mientras que el cliente quiere estar seguro de obtener un retorno por su inversión. Lo tradicional ha sido facturar por hora, igualas mensuales para proyectos o tareas específicas, o un híbrido de ambos métodos. El cobro de comisiones por pagos a terceros, según escucho, es algo que ha caído en desuso.

En la revista Public Relations Tactics del mes de agosto, publicada por la Public Relations Society of America, se discute un método que, hasta el presente, no ha sido visto con buenos ojos en Puerto Rico: los honorarios a base de resultados. De hecho, el artículo 10 del Código de Ética de la Asociación de Relacionistas Profesionales de Puerto Rico prohíbe a sus miembros proponer o aceptar "que sus honorarios o compensación por sus servicios se determinen de acuerdo con los resultados específicos de su labor."

David B. Oates, APR, autor del artículo "Performance driven: Think results, not retainers" y presidente de Stalwart Communications, señala que "las firmas deben adoptar estructuras de tarifas basadas en desempeño, ya que la capacidad de medir resultados es ahora más costo efectiva y accesible." Entre los parámetros de desempeño que menciona Oates están: oportunidades de participación en foros públicos; premios para el cliente; aumento en visitas a sitios Web y percepción del valor de la marca entre públicos objetivos.

Según el modelo Pay-On-Peformance que propone Oates, una firma que cobra $175 la hora por 85 horas, debe reducir su honorario a $100 por hora y estructurar el remanente de su compensación en cargos por desempeño. Este modelo requiere reducir los costos operacionales y estructurar parte de la compensación de los relacionistas de la firma a base del desempeño obtenido a favor del cliente.

¿Qué opinas sobre los aspectos éticos y operacionales de este modelo? ¿Qué modelos de facturación han resultado mejor para ti? ¿Aceptarías que parte de tu compensación se basara en los resultados logrados para el cliente? Haz clic en “Comentarios”.